SaaS B2B: o que é e como vender com sucesso

No competitivo mercado do SaaS B2B, vender soluções vai além de apresentar um bom produto ou fazer o básico.

A empresa deve compreender profundamente as necessidades de seus clientes, construir relacionamentos sólidos e demonstrar o valor de sua oferta de maneira convincente – para finalmente alcançar bons resultados.

Empresas que adotam boas estratégias não apenas atraem uma base maior de clientes, mas também estabelecem parcerias de longo prazo que garantem um crescimento sustentável e estável.

Continue a leitura deste guia e conheça as melhores práticas, insights e estratégias que podem transformar a sua abordagem de vendas para SaaS. Acompanhe!

O que é SaaS B2B

SaaS B2B, ou Software as a Service para empresas (Business to Business), é um modelo de comercialização de software em que aplicativos são hospedados na nuvem e disponibilizados para outras empresas através da internet.

Assim, as empresas não precisam instalar ou manter os aplicativos em seus próprios servidores.

Essa contratação funciona através de uma assinatura para usar o software fornecido por um provedor externo, normalmente por uma taxa mensal ou anual.

Ao eliminar a necessidade de instalações físicas, o SaaS B2B permite que empresas tenham acesso a atualizações e melhorias de forma contínua e automática. O mecanismo é escalável, e fica fácil ajustar, remover ou adicionar recursos.

Entenda a diferença entre SaaS B2B e B2C

Os modelos SaaS B2B (Business to Business) e SaaS B2C (Business to Consumer) são distintos na forma como o software como serviço é oferecido e usado.

O SaaS B2B tem soluções desenvolvidas para atender necessidades empresariais específicas, como gerenciamento de projetos, comunicação, automação, CRM (Customer Relationship Management) e mais.

Ele tem um ciclo de vendas mais longo e complexo, com múltiplas etapas. Os preços são frequentemente personalizados e baseados no consumo.

Já o SaaS B2C tem serviços oferecidos para atender as necessidades das pessoas de forma individual, como armazenamento, streaming, aplicativos de produtividade pessoal e mais.

Os ciclos de vendas são mais curtos, pois o consumidor final toma decisões mais rapidamente. A transação é mais direta e de menor valor. Além disso, os preços costumam ser fixos.

Estratégias para conquistar clientes no mercado SaaS B2B

O SaaS B2B permite oferecer soluções que vão desde ferramentas de colaboração e comunicação a softwares de gestão, por exemplo.

As soluções são projetadas para melhorar a eficiência operacional, são ajustáveis, acessíveis e capazes de facilitar muito o dia a dia das empresas. Mas como mostrar todas essas vantagens para os seus clientes? Conheça as estratégias.

Posicionamento de mercado

Durante a abordagem inicial e em cada etapa do atendimento, é preciso que os benefícios da sua solução fiquem claros para o cliente.

Então, o posicionamento é fundamental para diferenciar seus produtos e destacar suas vantagens. Isso envolve mostrar suas ofertas exclusivas e comunicar por que sua solução é a melhor escolha, tudo segundo as necessidades do seu ICP (Perfil do Cliente Ideal).

Conhecimento do cliente ideal

Entenda profundamente o perfil do seu cliente ideal, suas dores, necessidades específicas e jornada de compra.

Contatos com clientes atuais da sua base ajudam a coletar dados importantes, permitindo ajustar suas ofertas e mensagens segundo as expectativas do cliente.

Marketing de conteúdo

Investir em um marketing de conteúdo eficaz é a estratégia certa para educar e engajar seu ICP.

Produza e compartilhe artigos, blogs, webinars, estudos de caso e outros materiais que demonstrem expertise – e como suas soluções podem ajudar o cliente a superar desafios do setor.

Demonstrações e testes gratuitos

Oferecer demonstrações e períodos de teste gratuitos permite que os potenciais clientes experimentem sua solução sem compromisso. Assim, não apenas gera confiança, mas também permite que o cliente perceba em tempo real a eficiência da sua solução.

Automação de marketing e vendas

A automação pode otimizar seus processos de marketing e vendas, permitindo interações eficientes e personalizadas com os prospects.

Com campanhas automatizadas, nutrição de leads e follow-ups, a sua equipe pode focar em construir relacionamentos de qualidade com o público-alvo enquanto os processos manuais são otimizados.

Desafios na venda de SaaS B2B e como superá-los

Vender SaaS B2B vem com seu conjunto de desafios. Para superar essas barreiras, passe a identificar e implementar as melhores práticas. Confira:

Ciclo de vendas prolongado

Os ciclos de vendas no mercado B2B tendem a ser mais longos devido à necessidade de vários contatos, aprovações e análises antes da tomada de decisão.

Para acompanhar e educar o cliente, crie conteúdos personalizados que mantenham seus leads engajados e nutridos de bons conteúdos em cada estágio.

Como é o caso de e-mails, e-books, webinars e whitepapers que mantém o interesse sobre o valor contínuo de sua solução e a autoridade da sua empresa.

Você pode acelerar o posicionamento de mercado do seu SaaS com o apoio de IA e ferramentas com esse objetivo. Como o Queen Pitch. Conheça nossa solução.

Concorrência acirrada

O mercado de SaaS é competitivo, com fornecedores oferecendo soluções aparentemente semelhantes. Para se destacar, apresente como sua solução se diferencia, as funcionalidades exclusivas, facilidades ou suporte, por exemplo.

Mantenha-se atualizado com as últimas tendências e tecnologias, bem como assegure que sua mensagem e brand voice estejam alinhadas com os valores da sua marca e do seu público-alvo. O posicionamento pode te ajudar a gerar uma maior conexão entre sua marca e o público-alvo.

Educação do mercado

Muitos potenciais clientes podem não conhecer os benefícios do SaaS ou de como ele pode resolver suas necessidades. Por isso, é importante educá-los.

Então, realize webinars, workshops, conferências e outros materiais para educar seus clientes em potencial sobre os benefícios do seu SaaS.

Você também deve investir em SEO para SaaS, ou Search Engine Optimization (Otimização para Motores de Busca), um conjunto de estratégias e práticas para melhorar a visibilidade e o posicionamento do seu site nos resultados de motores de busca como o Google, Bing e outros.

As técnicas de SEO ajudam a aumentar o tráfego orgânico para o site, tornando os seus materiais mais acessíveis e atraentes para os usuários que buscam por informações.

O SEO inclui o uso de palavras-chave, conteúdo de qualidade, que atendam às necessidades e expectativas do público-alvo, otimização do site, construção de backlinks, cuidados com a Experiência do Usuário (UX) e mais.

Principalmente, crie conteúdos de qualidade para ajudar seus clientes em potencial a encontrar você quando buscarem por soluções ou informações relevantes. Responda às dúvidas do público-alvo para estabelecer sua marca como uma fonte de autoridade.

Ainda tem dúvidas? Descubra as melhores estratégias de SEO!

SaaS B2B em Gerenciamento de Risco é destaque

Com um mercado competitivo, as empresas buscam constantemente maneiras de melhorar a eficiência e reduzir custos, fazendo do SaaS uma escolha atraente por sua escalabilidade e modelo de pagamento por assinatura.

Além disso, com a aceleração do trabalho remoto, as empresas recorrem a soluções SaaS para facilitar a comunicação, colaboração e gestão de equipes.

É o exemplo da Opentech, empresa experiente no mercado, com 23 anos de atuação na área de tecnologia e inovação com especialização em soluções para Gerenciamento de Risco e Gestão da Logística.

A Opentech tem mais de 3,5 mil clientes em todo o Brasil, além de oferecer mais de 10 soluções exclusivas para seus clientes. Nesse cenário, o seu grande desafio era a produção de conteúdos especializados e otimizados, já que seu nicho de negócio é muito específico.

A Opentech também queria aumentar a geração de leads orgânicos e qualificados para seu time de vendas, melhorando os resultados.

Então, quando a empresa buscou o nosso time, começamos por organizar e definir o que valeria a pena ser otimizado dentro dos conteúdos existentes no site, pelo fato de serem desatualizados.

Trabalhamos a produção de conteúdos com foco em SEO e geração de leads, trazendo planejamentos estratégicos de SEO, palavras-chaves e temas de maior relevância para a empresa, personalizando cada conteúdo.

Com o apoio do nosso time especializado, a Opentech teve crescimento de 237% dos leads orgânicos em 1 ano de projeto!

Foram mais de 500 leads gerados de forma orgânica, 35 palavras-chave na primeira página do Google, 84% de crescimento em tráfego orgânico e mais de 10 palavras-chave na primeira posição.

Confira aqui o case completo da Opentech.

O SEO é essencial para o seu marketing digital e as suas vendas, pois um bom posicionamento nos motores de busca ajuda no aumento significativo no número e na qualidade dos usuários que visitam o seu site, levando a melhores taxas de conversão de prospects em clientes e um maior retorno sobre o investimento (ROI).

Se você quer vender SaaS B2B, monitorando e otimizando a presença da sua empresa no mercado online para alcançar mais e mais clientes, precisa dos profissionais mais especializados.

Nós reunimos um time diverso e capacitado, com especialistas em SEO, produção de conteúdo, desenvolvimento de sites, UX, copywriter, análise de dados e muito mais.

Temos o que a sua empresa precisa para melhorar o posicionamento no mercado digital e vender SaaS B2B com sucesso!

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