Modelos de negócio SaaS: quais são e como gerar novas vendas nesse setor

Você tem uma solução SaaS com potencial para resolver problemas reais e transformar a vida dos seus clientes. Mas agora vem o verdadeiro desafio: como estruturar modelos de negócio SaaS que não só atraia clientes, mas também construa uma base sólida para o crescimento da empresa?

No mercado SaaS, não basta ter um bom produto. É preciso entender os diferentes modelos de negócio e alinhar a sua estratégia de vendas ao perfil do cliente ideal.

Seja você uma startup buscando tração ou uma big tech estabelecida tentando expandir, dominar esses elementos é o que separa os líderes dos concorrentes.

Então, confira este guia para aprender como identificar o modelo ideal para o seu negócio SaaS, explorar as estratégias mais eficazes e descobrir como converter oportunidades em receita! Vamos lá?

Os principais modelos de negócio SaaS

O SaaS, Software as a Service ou Software como Serviço, é um modelo de distribuição de software. Ou seja, as empresas ofertam soluções tecnológicas e permitem que os usuários acessem, geralmente por assinatura.

Em vez de ter licenças permanentes e instalar o software localmente, os clientes pagam para usar o sistema em servidores hospedados na nuvem, ganhando acesso fácil, atualizações automáticas e escalabilidade.

Além disso, para os clientes que fazem assinaturas, os preços ficam reduzidos, com valores diluídos em mensalidades.

Os recursos são fornecidos pelo próprio sistema e executados nos servidores, via internet.

Dessa forma, não é preciso fazer a instalação de softwares e hardwares. Tudo isso traz baixo custo e acessibilidade.

Na realidade, normalmente, o acesso fica possível seja via smartphone, desktop ou tablet, em qualquer lugar e a qualquer hora, diretamente do navegador, basta ter login e senha.

Escolher o modelo de negócio SaaS adequado é uma decisão estratégica que impacta diretamente na rentabilidade.

Você deve considerar, por exemplo, o tipo de cliente, o ciclo de vendas, a margem de lucro e mais. Esse modelo de negócio deve ser embasado por boas estratégias de retenção de clientes, alinhadas aos benefícios da sua solução.

Confira os tipos de modelos de negócio SaaS:

Freemium

O modelo freemium é uma das estratégias mais populares no mercado SaaS, e é especialmente útil para empresas que querem atrair um grande número de usuários rapidamente.

Nele, você oferece uma versão gratuita do software com funcionalidades limitadas, enquanto as funcionalidades mais avançadas são acessíveis apenas por planos pagos.

Assim, você entrega “um gostinho” do produto para que os usuários gostem, se familiarizem e queiram o upgrade.

Um exemplo muito conhecido é o Canva, uma ferramenta de design gráfico, ou o Spotify, ferramenta para ouvir músicas gratuitamente com anúncios – enquanto o plano pago tem a experiência completa, com downloads e qualidade superior de áudio.

Free Trial

O modelo de Free Trial é uma estratégia eficiente para softwares complexos ou com funcionalidades mais robustas.

Como o nome indica, é um “teste gratuito”. Nele, os usuários podem experimentar a versão do produto por um período limitado.

Assim, o cliente testa todos os recursos, entende o valor do software na prática e vê como ele pode resolver problemas específicos do seu dia a dia.

O Free Trial ajuda a eliminar as dúvidas e reduzir as objeções do cliente, que poderá provar todos os seus recursos, por isso é tão útil para soluções mais complexas. Para oferecer essa experiência real, você precisa de uma boa estratégia, como:

• Onboarding eficiente: Ajudar os usuários a usar o software desde o primeiro momento, com suporte para tirar o máximo proveito das funcionalidades.
• Check-ins regulares: Enviar mensagens, como e-mails, durante o período de teste, com dicas e lembretes.
• Prova social: Destacar resultados já alcançados com o software, como economias ou melhorias.
• Ofertas exclusivas: Perto do fim do período de teste, oferecer descontos para incentivar a assinatura.

Self-service

O modelo Self-service é uma abordagem ideal para soluções intuitivas, fáceis de usar e com preços acessíveis.

Nesse modelo, os clientes podem explorar, assinar e começar a usar o software por conta própria, sem depender de interações diretas com equipes de vendas ou suporte. Então, a empresa não precisa investir em uma equipe comercial tão grande.

Também é uma estratégia eficiente para atrair um bom volume de usuários a um custo baixo. Um famoso exemplo é o Trello, para gerenciamento de tarefas. Qualquer pessoa pode criar uma conta e usar.

Ou seja, a eficiência do modelo está em sua simplicidade, em um processo de adesão rápido e sem obstáculos. E, por isso, funciona bem para produtos com interfaces intuitivas, fáceis, práticos, e que resolvem problemas claros.

Transacional

O modelo Transacional é ideal para softwares modulares e personalizáveis. Isto porque o cliente pode escolher as funcionalidades que mais atendem às suas necessidades e pagar apenas por elas.

Ou seja, em vez de um plano fixo, o cliente vai aderir ao que usa, conforme as funcionalidades que escolher.

Como cada cliente cria sua solução com base em suas prioridades, esse tipo de softwares consegue atender várias necessidades. Por isso, são mais complexos e personalizáveis, e atendem a diferentes tipos de perfis de clientes.

Um exemplo prático é o Shopify, uma plataforma de e-commerce cuja assinatura básica oferece funcionalidades essenciais, mas os usuários podem pagar por recursos adicionais.

Enterprise

O modelo Enterprise é projetado para atender grandes empresas que exigem soluções mais complexas e personalizadas.

Nesse modelo, o software é vendido diretamente a empresas de grande porte, muitas vezes após um processo de vendas consultivo.

Então, é um processo de negociações detalhadas, preços sob medida e suporte dedicado.

De forma nenhuma pode ser um processo genérico ou padronizado, pois o Enterprise exige personalização para atender exatamente às necessidades de quem compra, com uma equipe de vendas trabalhando bem próxima ao cliente.

Um exemplo é o Microsoft Azure, que oferece infraestrutura em nuvem e serviços especializados para empresas de grande porte, com soluções escaláveis que atendem a diferentes departamentos e necessidades.

O Enterprise tende a ter tickets de vendas muito maiores, uma vez que os clientes estão comprando soluções robustas e de longo prazo. O seu suporte é intenso, direto, especializado e bastante capacitado, com acompanhamento contínuo.

É um modelo que busca atrair leads qualificados, pois as grandes empresas costumam ter orçamentos maiores para investir em software. No entanto, elas também precisam de uma abordagem personalizada.

Como prospectar vendas para diferentes modelos de negócios SaaS

Prospectar vendas no mercado SaaS exige uma abordagem estratégica, já que as características únicas tornam esse setor bem diferente.

Ele é um modelo de receita recorrente. Em vez de vender um produto uma única vez, você está criando um fluxo constante de receita, baseado em assinaturas mensais ou anuais.

Isso significa que, além de conquistar novos clientes, você precisa focar na fidelização. Um cliente perdido significa uma receita constante que vai embora.

O ciclo de vendas tende a ser mais longo do que em outros setores e, se o software é mais técnico e complexo, muitos clientes podem não entender totalmente o valor da solução logo de cara.

É necessário educar seus leads com artigos, postagens em redes sociais, webinars, tutoriais e demonstrações ao vivo, por exemplo.

Marketing Digital e Funil de Vendas

Uma das estratégias mais poderosas e famosas é o marketing digital. O primeiro passo é atrair leads qualificados, de preferência com inbound marketing e SEO para SaaS (otimização para motores de busca).

O inbound marketing atrai clientes de forma natural, a partir de conteúdo relevante e útil, como blogs, vídeos, e-books e webinars. Esse conteúdo educa seus leads e os faz perceber o valor do seu software, construindo confiança ao longo do tempo.

Por exemplo: se você oferece um software de gestão de projetos, criar um blog sobre como melhorar a produtividade de equipes pode atrair pessoas que buscam tirar dúvidas.

O SEO para vendas entra como a base da sua estratégia. Ele significa otimizar seu conteúdo para os motores de busca, o que aumenta suas chances de aparecer nas primeiras posições do Google.

Customer Success

Como você viu, enquanto atrair novos clientes é fundamental, reter os clientes existentes deve ser igualmente importante.

Aqui entra o conceito de Customer Success, que é o trabalho contínuo de garantir que seus clientes tenham a melhor experiência, alcançando o sucesso e o valor prometido com a sua solução.

Quando seus clientes estão satisfeitos e obtendo resultado, as chances de renovação e expansão de contratos aumentam, o que ajuda a reduzir o churn (taxa de cancelamento), e abre a porta para upsells e cross-sells, ou seja, vendas adicionais e vendas complementares.

Estratégias específicas para cada modelo

Agora, confira dicas de estratégias de conversão para modelos de negócio SaaS:

Para Freemium e Free Trial

Em modelos freemium ou de teste gratuito, o foco deve ser criar uma boa experiência. O cliente deve sentir que vale a pena investir na versão paga.

Já no freemium, onde o cliente tem acesso gratuito a uma versão limitada, a chave é mostrar o valor real do seu produto desde o começo.

O usuário precisa ver como o software pode facilitar a vida, até sentir que precisa das funcionalidades premium para ganhar mais.

Por isso, o up-selling é essencial. Você começa oferecendo uma versão gratuita, mas, à medida que o usuário se acostuma com o produto, você irá apresentar as funcionalidades extras de forma natural, sem ser invasivo.

Por exemplo: ao usar um software de design gráfico gratuito, o usuário pode se deparar com limitações no banco de imagens ou opções de exportação. É aí que o upselling entra em ação, mostrando como a versão paga pode resolver e oferecer mais recursos.

Já no modelo free trial, que oferece uma versão completa do software por um período limitado, o objetivo é garantir que o usuário tenha uma experiência imersiva, plenamente satisfatória.

Se o software for complexo, a equipe de vendas deve acompanhar o usuário durante o período de teste, educando, oferecendo dicas, suporte personalizado e mostrando como tirar o máximo proveito da ferramenta.

Quando o teste estiver perto do fim, o up-selling pode ser feito com uma oferta especial de renovação ou um desconto, incentivando o cliente a fechar negócio.

Para Enterprise

Quando se trata de vendas para grandes empresas, no modelo de negócios SaaS para Enterprise, a abordagem é bem diferente.

Aqui, os ciclos de vendas são mais longos. A venda é consultiva e é preciso entender as necessidades do cliente.

Também é importante saber as vendas para empresas de grande porte (modelo enterprise) é um processo desafiador e complexo, principalmente porque envolve múltiplos tomadores de decisão. Isso envolve CFOs, CTOs, Heads das áreas operacionais e até mesmo os usuários finais que irão interagir com o software no dia a dia.

Para garantir o sucesso neste modelo, é essencial alinhar as estratégias de marketing e vendas ao ciclo de decisão desse tipo de cliente.

Isso pode ser feito através dessas três etapas:

• Entender os papéis e motivações dos tomadores de decisão: Crie conteúdo e apresentações personalizadas para abordar as dores específicas de cada persona.
• Mapear e simplificar o ciclo de compra: Utilize ferramentas de automação para rastrear a jornada do cliente e identificar momentos-chave para engajamento.
• Provar valor com uma Proof of Concept (POC): Defina metas claras, ofereça suporte dedicado e demonstre resultados tangíveis.

Tendências e desafios do setor SaaS

A IA está mudando a forma como as empresas oferecem seus produtos e interagem com os clientes. Ela está presente nos mais variados setores, incluindo o de Inteligência Artificial no marketing digital.

A integração da IA nos modelos de negócio SaaS é uma evolução para os fornecedores e clientes.

Com a chegada da IA, surgem novas oportunidades de personalização em escala, permitindo que as soluções SaaS atendam melhor às necessidades individuais de cada cliente.

A IA pode analisar dados dos usuários e potenciais clientes, além dos seus comportamentos e preferências.

Ela pode gerar relatórios, fazer análises preditivas para antecipar tendências, identificar erros antes que gerem prejuízos, e até ser usada para o suporte automatizado, com chatbots.

Isso não só melhora a experiência do usuário, mas também traz mais eficiência para automatizar processos, otimizar operações e até mesmo prever o comportamento dos consumidores.

Essa evolução está criando soluções ainda mais inteligentes e adaptáveis. Além disso, novos mercados estão se abrindo, com novos modelos de negócio SaaS para indústrias diversificadas como saúde, educação, finanças e até mesmo setores mais tradicionais, como manufatura e agricultura.

Isso exige que as empresas de SaaS sejam criativas e ágeis, além de sempre estarem à frente nas necessidades do mercado.

Afinal, em um mercado com diferentes modelos de negócio SaaS e altamente competitivo, perder um cliente não significa apenas a perda de receita momentânea, mas também de uma oportunidade. A retenção se tornou uma prioridade.

Com todas essas mudanças e desafios, é fundamental que sua estratégia de vendas esteja perfeitamente alinhada com o modelo de negócio que você escolheu. A forma como você prospecta, converte e retém clientes precisa estar em sintonia com as características e exigências do seu modelo SaaS.

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Ao combinar as mais modernas ferramentas de IA com estratégias de SEO, é possível criar uma presença online sólida e aumentar a visibilidade do seu SaaS no Google, atraindo mais leads qualificados e melhorando a conversão de novas vendas.

É hora de rever a sua estratégia e dar o próximo passo rumo ao crescimento acelerado, aproveitando as tendências atuais e alinhando seu modelo de negócio às melhores práticas do mercado. Conheça as nossas soluções!